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B2B电商发展的三个时代及未来出路
发布时间:2019-07-18        浏览次数:35        返回列表

业内有个共识,消费互联网时代已经结束,产业互联网时代已经来临,B2B电子商务创业处在“大风口”。然而,当下B2B电商平台的日子并不好过,相关创业项目也没有那么容易“起飞”,那么B2B电子商务的出路在哪?

一、B2B电商的近虑远忧

成熟B2B电商平台活得不是很滋润。身处行业老大阿里巴巴,虽然有马太效应的帮忙,但营收增长率远低于它的整体电商。2016年第四季度,它的B2B业务(包括1688、阿里巴巴国际)营收30.68亿人民币,同比增长18.36%,而整体电子商务的增长率为45%。

行业老二hui聪网最近两年利润收入出现断崖式下跌,2015年净利润增长率为-77.99%(如下图所示),业界解释是宏观经济环境不好,以及转型投入较大。不管该解释成不成立,它都折射出B2B电子商务平台日子并不是很好过。还有一个悲催的现象是,平台的交易额(或GMV)一直在增长,但利润并没有同步增长,甚至下跌。

另外,现行B2B电商平台的盈利模式饱受质疑。目前三种主要盈利模式是会员费、广告费和佣金。通过会员收费的路子越来越行不通,一是很多平台已经开始免费为会员提供服务,二是还没有交易就先交钱,不符合互联网惯性思维。B2B不同与B2C靠烧流量促交易,它的受众面积较窄,广告价值的拓展空间有限。

至于佣金,正如马云说,不过是商人在我的茶馆喝了杯茶、谈成了笔生意,我们收了个茶钱,这能收多少?收多了就是黑社会,而且别人也就换个地方喝茶去了。

B2B电商平台被有些人称为“小三”,“小三”最担心的事情就是被人抛弃。交易双方处得热火朝天的时候,就有可能把“小三”撂在一边,自己私下玩起来。换句话说,B2B平台的核心价值尚未被市场完全肯定。

上面所说的,就是目前B2B平台面临的普遍困境,没有近虑,必有远忧,关键是如何为未来着想。

二、B2B电商发展的三个时代

在为B2B电子商务未来做谋划时,必须先捋一捋它发展的基本脉络。我把B2B电子商务发展分为3个阶段(如下图所示):

(1)信息展示阶段。时间跨度是1999年-2004年,这段时期的B2B电商平台充分利用互联网的媒体属性,做企业情况和产品信息展示,主要提供信息、广告和推广服务,撮合双方交易,收取会员费和广告费。这种模式无法深入产业链环节,客户平台粘性差,未切入交易环节,停留在信息交换浅层关系层面。这一时期以综合平台为主,典型公司有阿里巴巴、中国制造网和中国网库等。

(2)交易促进阶段。时间跨度是2004-2014十年间。2004年支付宝推出是一个重要事件,它直接推动了B2C电子商务的发展,培养了C端用户直接在网上进行交易的习惯,这个习惯向上延伸至B端(商人)。十年间,互联网支付集成、线下物流仓储集成,以及互联网搜索技术的飞速发展,使得B2B在线交易蓬勃兴起,B2B平台基本能完成在线看货、下单、支付、安排物流和签收等交易闭环。此时,B2B平台最重要的价值是为入驻商家及其产品提供认证服务,建立信用体系,主要的盈利模式是会员费、佣金、广告费和IT服务费等。这一阶段出现了专门为某些行业服务的垂直B2B电子商务平台,如找钢网、链农网等。

(3)话语权谋求阶段。这个阶段大致从2014年开始,互联网技术如大数据、云计算、人工智能,以及将来物联网、区块链等技术进一步应用于电子商务,使得B2B电子商务平台能够构建超强的信用体系,能够为产业链上下游企业提供更深度、更高效、更增值服务,这些上下游企业对平台的依赖度更重。这个时期,B2B电商平台将对企业品牌推广和塑造、对企业产品和服务形态的改造、对商品的价格制定、对电子商务中的“四流”(信息流、物流、资金流和上流)等具有很大的话语权。此时B2B电商平台以提供增值服务为主要营收来源,突破了先前以会员费、广告费、佣金为主要盈利模式的瓶颈。

三、构建话语权是B2B电商的根本出路

超强信用体系是B2B电商平台话语权建设的前提。

首先是覆盖率,平台在行业内有足够的覆盖才会有影响力,其后才是转化率、复购率和渗透率。

其次是一个说起来容易做起来难的问题,那就是平台公信力建设,商家认证的公平公正,经营的诚信,这得益于平台技术防范和制度建设,人员管理水平的提高,也需要企业内部管理自律。

第三是老生常谈的问题——用户体验,这是一个细活,要每时每处考虑用户的感受和便利,这是增强用户粘性的重要因素。

适当模式是B2B电商平台话语权建设的核心。

供应链电商。供应链可分为原材料供应商(B1)、生产制造商(B2)、分销代理商(B3)和零售服务商(4B),完整的供应链B2B电商平台对控制上下游企业、塑造整个行业产品和服务,以及掌控“四流”具有莫大的意义。

全产业链电商。全产业链包括交易加工、支付金融、仓储物流、产品展示、孵化培训、行业研究、数据分析、信息咨询等,全产业链B2B电商平台可以重塑电子商务价值体系,并引领B2B电商发展方向。

垂直电商。各个行业千差万别,有不同的供应链,标准化程度也不一样,专注和深耕某个行业,有利于提供专业化和精细化的深度服务,构建行业话语权。近两年垂直电商崛起是重要动向,原先综合平台也变相切入细分领域,如hui聪网收纳行业网站加盟,中国网库主打单品电商模式,其实质是发展重度垂直电商。

自营+平台模式。今后纯平台的B2B电商不会再有,纯自营的也不会有。自营的好处是自己成为供应链链中的一个环节,亲自参与供应链有利于构建以己为核心的上下游供应链体系;其次自营能够建立自己掌控的行业服务标杆,特别是产品品质保障和售货服务。

总之一句话,超强公信力建设和采用适当模式只为一件事情:品牌。有了品牌,就好谈话语权。

B2B电商平台话语权的核心是定价权。电子商务是为交易而生,交易的核心是价格。B2B电子商务最重要的价值是定价权,这也是话语权的核心。具有品牌的B2B电子商务平台在于整合供应链和产业链优势资源,搭建交易透明平台,建立高效的资源配置模式,从而形成市场公允的价格体系,这就是商品的定价权,特别是大宗商品的定价权,未来B2B电商平台将扮演这一非常重要角色。

话语权的还有一个权力是品牌塑造。B2B电子商务不同于B2C,B2B特别是垂直类B2B只有相对有限的交易商家,而B2C(一般是综合平台)交易则是海量的,所以B2B电商平台对商家及其产品的认证可以做得相对细微。电商平台的媒体属性永远不会丢弃,只要它具有足够的公信力和品牌强度,塑造一家企业品牌或商品品牌不是问题。